Definícia
Lead je kontakt na potenciálneho zákazníka, ktorý prejavil záujem o produkt alebo službu a poskytol firme svoje údaje, najčastejšie e-mail alebo telefónne číslo.
Popis
Lead vzniká vtedy, keď sa z anonymného návštevníka webu stane kontakt, s ktorým môže firma ďalej pracovať. Stačí, že vyplní formulár, prihlási sa na newsletter, stiahne e-book alebo si dohodne konzultáciu. Systematické získavanie takýchto kontaktov rieši lead generation.
Nie každý lead má rovnakú hodnotu. Marketing zvyčajne rozlišuje MQL (marketingovo kvalifikovaný lead), ktorý prejavil záujem o obsah, a SQL (obchodne kvalifikovaný lead), ktorý je pripravený na rozhovor s obchodníkom. Kvalifikáciu pomáha riadiť bodovanie leadov (lead scoring), ktoré hodnotí aktivitu kontaktu aj to, nakoľko zodpovedá ideálnemu zákazníkovi.
Leady sa bežne evidujú v CRM systéme, kde je vidieť, v akej fáze obchodného procesu sa nachádzajú a koľko z nich sa napokon zmení na platiacich zákazníkov. Dôležité sú dve čísla: cena za jeden lead a podiel leadov, ktoré sa premenili na zákazníkov.
Typy leadov podľa teploty
Studený lead o firme zatiaľ vie málo, napríklad sa prihlásil na newsletter. Teplý lead aktívne sleduje obsah alebo porovnáva ponuky. Horúci lead je pripravený nakúpiť a typicky žiada cenovú ponuku alebo demo. Každý typ vyžaduje inú komunikáciu – studenému leadu sa nehodí predajný telefonát, horúcemu zasa ďalší všeobecný článok.