Definícia
B2B marketing (Business-to-Business marketing) je súbor marketingových aktivít zameraných na oslovovanie firiem a organizácií ako zákazníkov, nie jednotlivých spotrebiteľov.
Popis
B2B marketing sa v mnohom líši od klasického marketingu zameraného na koncových spotrebiteľov. Nákupné rozhodnutie v B2B segmente zvyčajne netrvá sekundy ani minúty, ale týždne až mesiace, a zapája sa doň viacero ľudí naraz – od používateľa produktu cez technického posudzovateľa až po finálneho schvaľovateľa rozpočtu.
Komunikácia v B2B marketingu sa preto zameriava skôr na racionálne argumenty – návratnosť investície, úsporu času, zníženie rizika – než na emócie. Medzi typické nástroje patrí content marketing (odborné články, prípadové štúdie, biele knihy), email marketing, LinkedIn a cielené kampáne v Google Ads na presne definovanú cieľovú skupinu podľa odvetvia alebo pozície rozhodovateľa.
Cyklus B2B marketingu sa často opisuje ako lievik (funnel), v ktorom firma najprv buduje povedomie u širšieho okruhu odborníkov, potom postupne buduje dôveru pomocou obsahu a napokon odovzdáva kvalifikovaný kontakt obchodnému tímu. Kvalita leadu je v B2B dôležitejšia než ich počet, keďže hodnota jedného uzavretého kontraktu môže byť podstatne vyššia než pri predaji koncovým spotrebiteľom.
Rozdiel oproti predaju koncovým zákazníkom
Kým B2B marketing rieši racionálne rozhodovanie viacerých ľudí s dlhším predajným cyklom, marketing zameraný na koncových spotrebiteľov staví na rýchlejšom, viac emocionálnom rozhodovaní jedného človeka. Firmy, ktoré predávajú obom typom zákazníkov súčasne, preto zvyčajne používajú úplne odlišnú komunikáciu aj odlišné marketingové kanály pre každú skupinu.