Definícia
Up-selling je predajná technika, pri ktorej obchodník ponúka zákazníkovi drahší alebo vybavenejší variant produktu či služby namiesto pôvodne zvažovanej lacnejšej verzie.
Popis
Princípom up-sellingu nie je pridanie ďalšieho produktu, ale posun k lepšej alebo väčšej verzii toho istého produktu – napríklad vyšší model s lepšími parametrami, kvalitnejší materiál alebo vyššia kapacita. Cieľom je, aby zákazník namiesto pôvodne zvažovanej základnej verzie zvolil variant s vyššou hodnotou aj cenou.
Využíva sa naprieč odvetviami: v e-shope ide o ponúnuku vyššieho modelu namiesto základného, v SaaS produktoch o vyšší tarifný balík s viac funkciami, v telekomunikáciách o balík s viac dátami a v hotelierstve o izbu s lepším výhľadom alebo vyšším štandardom. Od cross-sellingu sa líši tým, že nejde o iný doplnkový produkt, ale o vybavenejšiu verziu toho istého.
Aby up-selling fungoval a nepôsobil ako zbytočný tlak na vyšší účet, musí zákazníkovi prinášať reálnu hodnotu, nie len vyššiu cenu. Firmy preto pri výbere ponuky vychádzajú z dát o predchádzajúcich nákupoch a správania zákazníka, ktoré pomáhajú odhadnúť, ktorý vyšší variant má zmysel ponuúnuť práve jemu.
Rozdiel medzi up-sellingom a cross-sellingom
Oba pojmy sa často zamieňajú, no rozdiel medzi nimi je jasný: up-selling ponúka zákazníkovi drahší variant toho istého produktu, ktorý už zvažuje, zatiaľ čo cross-selling ponúka úplne iný, doplňujúci produkt k pôvodnému nákupu. V praxi sa oba prístupy často kombinujú v rámci jednej nákupnej cesty.